Ekosistem digital di Indonesia, yang saya tahu, jika dimanfaatkan dengan baik dan teliti akan bisa memberikan manfaat bagi UMKM. Saya bukan pelaku UMKM, hanya kadang suka mengamati cara mereka berusaha terutama yang mengandalkan internet untuk berbisnis.
Dari situ dan dari berbagai buku, artikel, video dll yang saya konsumsi serta dari interaksi dengan pelaku UMKM, saya merumuskan strategi sederhana yang harapannya bisa dimanfaatkan untuk menjalankan dan membangun bisnis UMKM. Dengan modal minimal, dengan memanfaatkan ekosistem digital yang sudah ada, agar usaha bisa bertahan jangka panjang, dan tentunya harapannya bisa profit terus.
Marketplace Bisa Jadi Kendala
Banyak pelaku UMKM memanfaatkan marketplace untuk berjualan. Saya lihat alasan utamanya karena di marketplace menjadi tempat berkumpulnya orang-orang yang siap membeli. Jadi mencari target pasar di sana dianggap lebih mudah, dan memang lebih mudah.
Namun belakangan banyak yang mengeluh. Bahwa selain membawa manfaat, marketplace juga menimbulkan kendala tersendiri.
Yang saya dengar adalah pertama, perang harga. Murah-murahan harga. Jelas yang modalnya lebih besar akan menang, apalagi produsen/distributor utama sekarang bisa berjualan langsung di marketplace.
Perang harga ini selain mengikis laba juga membuat makin susah mendapatkan pelanggan loyal. Sebab pelanggan yang peka harga, yang suka harga termurah, biasanya jika kompetitor berjualan produk yang sama dengan harga lebih murah maka akan cepat berpaling.
Kedua, yang saya dengar potongannya tinggi. Mungkin potongan untuk ikut iklan, flash sale, diskon, dan semacamnya. Ini membuat nafas seller makin terengah-engah.
Ketiga, kabarnya seller tidak bisa mengumpulkan database pelanggan dengan leluasa. Entah ini terjadi di semua marketplace atau yang tertentu saja. Ini fatal sekali, database pelanggan atau data orang-orang yang pernah membeli produk itu sangat penting.
Berjualan di Website Sendiri
Dulu awal-awal adanya marketplace saya lihat trennya cepat beralih. Yang tadinya berjualan di website sendiri, jadi pada lebih suka berjualan di marketplace. Namun sekarang ketika marketplace mulai menjadi beban tersendiri, menurut saya sudah saatnya lagi untuk kembali berjualan di website sendiri.
Karena tentu saja lebih bebas menentukan harga, diskon, dll. Database pelanggan otomatis terkumpul dan bisa digunakan untuk mendongkrak penjualan. Selain itu juga terhindar dari suspend yang bisa terjadi kapan saja di marketplace, meski kemungkinannya mungkin kecil.
Namun kelemahan website adalah trafik (calon pembeli) harus didatangkan sendiri. Hal itu sebenarnya bisa diatasi dengan menerapkan SEO dan ads.
Tapi bagi sebagian UMKM melakukan SEO sendiri menjadi kendala, terhalang pemahaman atau terkendala waktu untuk belajar. Hire jasa SEO juga terkendala di biaya. Lagipula hasil SEO juga tidak bisa instan sedangkan penjualan diharapkan terjadi sesegera mungkin.
Sedangkan ads jelas memerlukan biaya yang seringkali tidak dimiliki oleh UMKM. Jika ada biaya, belum tentu UMKM memiliki ilmu ads. Mau hire ads specialist tentu biayanya double, biaya ads dan biaya jasa, berat.
Solusinya yang masuk akal adalah membuat konten website (landing page, artikel blog, deskripsi produk) sebagus mungkin. Parameternya adalah informatif, mudah dipahami, menjawab pertanyaan yang mungkin ditanyakan calon pembeli.
Diharapkan akan ada keyword relevan yang terindeks dengan sendirinya. Lalu seiring waktu rangkingnya menguat, dan juga berpotensi di-mention oleh AI.
Hosting dan Domain Itu Krusial
Website membutuhkan hosting dan domain, penting untuk memilih penyedia hosting dan nama domain yang bagus. Untuk hosting setidaknya harus tidak pernah/jarang sekali down, harganya terjangkau, memiliki support yang benar-benar membantu.
Semua itu dimiliki oleh Idwebhost, penyedia hosting murah berkualitas yang berpengalaman cukup lama. Saya sendiri mengenal Idwebhost sejak tahun 2007, saat itu tempat saya bekerja menggunakan layanan hosting dan domain dari Idwebhost. Jadi sejak lebih dari 19 tahun lalu Idwebhost sudah eksis, sebuah bisnis bisa bertahan selama itu dengan reputasi yang baik tentu karena produk dan layanannya yang bagus.
Idwebhost juga menyediakan domain murah alias harganya terjangkau. Umumnya website menggunakan .com, ekstensi domain yang paling dikenal dan paling banyak digunakan. Tapi, karena banyak digunakan, seringkali nama domain yang diinginkan sudah dipakai pihak lain.
Alternatif lain adalah ekstensi domain .id yang Indonesia banget. Juga bisa didapatkan di Idwebhost yang bekerjasama dengan PANDI, sebuah registry domain .id resmi.
Untuk UMKM disarankan nama domain menggunakan nama usaha atau nama brand. Kalau bisa, daftarkan juga domain dengan nama brand yang sama di ekstensi lain yang populer seperti .com dan .net di Idwebhost. Untuk berjaga-jaga ke depannya agar nama domain tidak didaftarkan orang di ekstensi lain.
Jualannya di Medsos
Media sosial cukup ampuh untuk membangun branding UMKM dan untuk berjualan. Caranya sederhana saja, konsisten mempromosikan produk dan membuat konten yang relate dengan produk dan target pasar.
Contoh, produknya adalah pepes bandeng presto duri lunak yang awet disimpan cukup lama. Karena harga bandeng cukup tinggi, maka target pasar adalah kelas menengah ke atas. Bisa ibu-ibu, atau pria dan wanita single yang butuh lauk praktis.
Kontennya bisa berupa:
- Tips menyimpan bandeng presto di kulkas agar awet.
- Ide sayur yang cocok dengan lauk bandeng.
- Resep sambal yang enak untuk pendamping bandeng.
- Mitos dan fakta seputar bandeng/bandeng presto.
Untuk mencari inspirasi bisa riset akun-akun Instagram yang produk dan target pasarnya relate dengan bisnis kita. Tidak harus sesama produsen bandeng atau lauk, tapi bisa lebih luas ke kuliner pada umumnya.
Ketika akun medsos kita sudah berjalan, sudah posting cukup banyak konten sehingga mulai mendapatkan data performanya. Amati konten mana saja yang sukses dari segi views dan penjualan, lalu produksi konten sejenis ke depannya. Jadi, perbanyak produksi tipe konten yang sudah terbukti sukses.
Manfaatkan juga medsos yang baru bertumbuh. Saat ini medsos yang terbaru adalah Threads. Karena di medsos baru, masih mudah bagi kreator konten untuk bertumbuh tanpa effort yang besar.
Karena, dari informasi yang pernah saya baca tapi saya sudah lupa bacanya dimana. Setiap media sosial mempunyai siklus hidup dan aturan yang mirip satu sama lain.
- Fase pertama, media sosial baru saja dibuat. Penggunanya masih sangat sedikit. Di fase ini media sosial sangat mendukung para kreator konten awal mereka. Karena media sosial butuh para pengguna/kreator yang membuat konten agar bisa menarik lebih banyak pengguna lainnya.
- Fase kedua, media sosial mulai dilirik orang. Konten-konten awal mulai ada yang viral, sehingga makin banyak orang yang tertarik untuk mendaftar. Di fase para kreator konten juga masih sangat didukung.
- Fase ketiga, media sosial mulai mapan dan mulai memprioritaskan kreator konten yang engagement/interaksinya tinggi. Di fase ini media sosial ingin mencapai metrik eksposur dan engagement tertentu. Sehingga ads bisa mulai diaktifkan.
- Fase keempat, media sosial mulai memonetisasi dirinya dengan berjualan ads/iklan. Sehingga jangkauan organik konten akan menurun, karena memang mulai dibatasi.
- Fase kelima, media sosial sudah mapan, model bisnisnya sudah terbentuk. Jangkauan organik konten akan tambah menurun.
Fase ke 1-3 adalah saat ideal untuk memulai di sebuah media sosial. Karena untuk bertumbuh masih mudah, bahkan bisa sangat mudah. Karena itu ketika ada media sosial baru seperti Threads, sebaiknya UMKM segera membuat akun dan ngonten disitu.
Tips untuk UMKM yang Baru Pertama Kali Mulai Jualan
Untuk yang baru pertama kali banget mau jualan, tentu belum ada trust dari masyarakat terhadap brand-nya. Jadi jualan di fase ini akan cukup sulit.
Sambil terus berpromosi, branding, membangun trust, cobalah berjualan di tempat-tempat yang sudah mengenal kita. Misalnya owner, marketing, atau orang sales-nya punya grup alumni, bisa dimulai dari situ. Karena di tempat-tempat di mana kita sudah dikenal, trust akan jauh lebih mudah diraih.
Gunakan juga marketplace sebagai pelengkap, bukan sebagai tempat jualan utama. Tapi untuk memfasilitasi pelanggan-pelanggan baru yang belum begitu mengenal brand kita, dan tidak mau melakukan pembelian langsung.
Manfaatkan marketplace untuk membangun trust para pelanggan baru. Jangan lupa, sebelum mengarahkan pelanggan baru ke marketplace, minta data kontak mereka minimal nomor Whatsapp untuk dimasukkan ke dalam database.
Bisnis Margin Tebal
Memang tidak semua usaha produknya bisa diatur agar mendapatkan margin tebal. Produk yang umum seperti sembako, gorengan, shampo, sabun mandi, dan yang semacamnya mau tidak mau marginnya ya tipis. Namun jika memungkinkan buatlah dan juallah produk dengan margin tebal.
Keuntungan jika produk kita marginnya tebal adalah….
Pertama, tidak pusing jika bahan baku naik. Biasanya UMKM kalau harga bahan baku naik, bingung, mau menaikkan harga jual atau tidak. Jika marginnya tebal sangat mungkin harganya tidak usah dinaikkan, paling marginnya hanya akan berkurang sebagian.
Kedua, biasanya otomatis target pasarnya adalah kelompok menengah ke atas. Yaitu orang-orang yang tidak peka dengan harga, mereka mengutamakan kualitas. Target pasar seperti ini lebih mudah untuk dibentuk loyalitasnya terhadap brand.
Produk dengan margin tipis mau tidak mau target pasarnya adalah kelompok menengah ke bawah. Yaitu orang-orang yang peka dengan harga, menyukai harga murah.
Loyalitas sulit terbentuk, karena mereka hanya loyal terhadap harga murah, sekali ada kompetitor yang banting harga mereka akan dengan mudahnya berpaling. Harus mengejar omset jika ingin pemasukan bertambah.
Jika ingin tidak terlalu pusing dan capek, UMKM kalau bisa bermain di margin tebal. Dan produk bermargin tebal biasanya adalah produk premium yang mengutamakan kualitas.
Keuntungan ketiga adalah tidak terlalu pusing dengan omset. Produk laku tidak terlalu banyak sudah bisa memberi penghasilan layak yang diinginkan.
Mungkinkah Menyasar Pasar Premium?
Menyasar pasar premium yaitu kalangan menengah ke atas, saya cukup yakin bagi kebanyakan UMKM adalah hal yang dipandang berat, dipandang susah dilakukan. Memang ada yang mau beli produk ‘mahal’? Kalau ada, cara menembus pasarnya bagaimana?
Seperti ada banyak orang yang maunya beli produk dengan harga murah, ada kok orang-orang yang tidak mudah terpengaruh dengan harga murah. Cirinya, mereka mengutamakan kualitas, baik kualitas produk maupun kualitas pelayanan.
Cara menembus pasar premium bagaimana? Ya harus belajar jualan yang saya bahas sedikit lebih rinci di sub bab tersendiri di bagian bawah artikel ini.
Di luar sana ada cukup banyak orang yang bersedia membayar lebih mahal untuk mendapatkan produk dan pelayanan istimewa. Butuh waktu, tapi mereka bisa ditemukan. Setelah ketemu, kita harus bisa membangun trust mereka pada produk kita.
Strategi Promo (Diskon)
Promo seperti diskon, gratis ongkos kirim, beli 2 gratis 1, dan sebagainya. Sebaiknya dilakukan dengan bijak.
Jangan lakukan promo untuk semua pelanggan, apalagi dilakukannya sering. Nanti malah memebentuk kebiasaan buruk pelanggan. Yaitu mereka belinya menunggu ketika ada promo.
Jika promonya diskon misalnya, dan dilakukan terus-menerus. Bisa fatal karena bisa menyebabkan pelanggan menganggap bahwa harga diskon itu adalah harga asli produknya. Mereka hanya akan membeli ketika ada diskon.
Lakukan promo dengan memanfaatkan database pelanggan. Buat promo hanya untuk sebagian kecil pelanggan. Yaitu mereka yang sudah lama tidak membeli produk.
Rayu agar mereka kembali berbelanja dengan promo. Dan batasi waktu promo, misalnya hanya berlaku 5 hari.
Promo semacam ini bagus dilakukan jika penjualan sedang turun. Bisa mendongkrak penjualan, membuat pelanggan lama yang sudah ‘dingin’ menjadi ‘hangat’. Serta tetap menjaga reputasi harga produk.
Perdalam Ilmu Jualan dan Pemasaran itu Harus
Belajar ilmu pemasaran (marketing) dan ilmu jualan (selling) bagi pebisnis UMKM adalah wajib hukumnya. Kalau mau produknya laku ya harus bisa memasarkan dan menjual dengan baik, sesederhana itu.
Sekarang ini banyak sekali buku, kelas, ebook, coaching, dan semacamnya seputar ilmu-ilmu marketing dan selling. Dari bagaimana cara closing, copywriting, branding, hingga bagaimana mengoptimasi ads di media sosial.
Namun produk-produk semacam itu di Indonesia sudah terkenal banyak yang ‘sampah’. Artinya isinya tidak/hampir tidak berguna. Dari yang harganya murah sampai yang harganya jutaan.
Saya sendiri sudah membeli banyak kelas, ebook, ecourse dan semacamnya. Dan ya, sebagian besar tidak ada manfaatnya. Tapi jangan khawatir, masih ada yang bagus-bagus, kok.
Berikut saya rekomendasikan sebagian yang bagus-bagus itu:
- Workshop offline Bisa Bikin Brand dari pak Subiakto, pakar branding kenamaan. Kurang lebih mengajarkan apa itu brand, mindset, serta strategi cara membuatnya. Harganya cukup lumayan ya, mungkin termasuk mahal bagi sebagian orang, tapi insya Allah sepadan sama ilmu dan manfaatnya.
- Ecourse Fantastic Brand oleh mas Dodi Zulkifli, seorang pakar branding juga. Harganya jauh lebih terjangkau hanya 400 ribuan.
- Buku-buku karya Hengki Saputro, seorang pebisnis UMKM berpengalaman. Bukunya sejauh yang saya tahu ada 6 judul, semuanya tentang berwirausaha yaitu Kembali ke Nol, Mulai dengan Berani, Mindset Wirausaha, Juragan Tanpa Modal, Bukan Omset Tapi Margin!, dan Simple Marketing: Selling dan Branding untuk UMKM.
Bukan Omset Tapi Margin! sudah saya baca, mengajarkan bagaimana membuat usaha yang bermargin tebal.
Simple Marketing sedang saya baca, mengajarkan tips-tips praktis pemasaran dan penjualan untuk UMKM.
Juragan Tanpa Modal sudah punya tapi belum saya baca. Judul-judul lainnya saya belum punya. - Storyworthy: Engage, Teach, Persuade, and Change Your Life through the Power of Storytelling. Buku berbahasa Inggris ini mengajarkan storytelling dengan sangat baik. Bermanfaat untuk membuat konten storytelling berbasis teks yang irit effort dan biaya. Namun juga bisa diterapkan pada konten video.
Kesimpulan
UMKM bisa banget memanfaatkan ekosistem digital yang sudah ada untuk kelangsungan bisnisnya. Tidak harus yang mahal dan rumit, manfaatkan saja yang ada secara sederhana tapi efektif dan efisien.
Belajar bisnis, termasuk belajar pemasaran dan menjual sangat penting. Setelah punya ilmunya penerapannya sebaiknya disesuaikan dengan kondisi bisnisnya. Ya termasuk kondisi keuangan, tenaga, waktu, dan lain sebagainya.
Gambar: ChatGPT